衝突和談判的意義?衝突策略和談判策略有何異同之處?
作者:Anniewh
衝突和談判都不是在真空中而形成的,兩者都有著各自之所以出現的理由。衝突可定義為一種「一方感覺到另一方對自己關心的事情產生消極影響,或將要產生消極影響,因而與另一方產生互動的過程。」(f.P28)如美國在中東地區的反恐戰爭。談判指的則是「雙方或多方互換商品或服務並試圖對他們的對換比率達成協議的過程。」(e.P459)如中國為加入世界貿易組織而與世界各大貿易國進行的談判。教科書上將「支持組織的目標」(e.P455)的衝突稱之為功能正常的衝突;而把「阻礙了組織實現目標」(同上)的一類衝突稱之為功能失調的衝突。衝突意義在於:人們交往時除了存在著互相依賴的關係外,還伴隨著較難調和的互動影響。而談判呢,很多情況下是為了解決不同種類的衝突而不得不進行的既有妥協又有協調的活動,源於衝突因對立或不一致而起,談判卻是要解決衝突所引起的問題;換句話說「衝突是現象,而談判是行動,是整個衝突的一部分」(f.P33)。兩者的關係:因為有人的存在,所以衝突不可避免;也正因此隨後才有談判,而談判最終目的是以解決或消除各類不同性質的衝突為主。
周巧笑把處理衝突策略分壓制、逃避、妥協、順從和完滿解決五種;單元三強調談判要根據雙方情況去決定使用:競爭、閃避、妥協、合作、包容等方法(f.P35)。可見衝突與談判有不少相同之處。再如:又可把談判策略分為:「在零和條件下運作」(e.P459)的分配談判和「對於一份固定利益誰應分得多少進行協商」(同上)的綜合談判。其中,衝突中的「完滿解決」跟「綜合談判」一樣也能達到雙贏結局,顯見解決方式及效果是一致的。兩者還有可能都出現有輸有贏的結果,如衝突中用「壓制」就跟視談判過程為權力鬥爭的「分配談判」情形相似,可能會導致雙方關係破裂而產生敵意行為,結果再引起新的衝突。衝突與談判策略最大的不同在於:衝突可用「恐嚇、操縱及不理對方的要求」(f.P19)而使之屈服;談判則是「求同存異的過程,尋求雙贏」(f.P39)之結局。
簡而言之:衝突和談判雖有著相當密切地聯繫,但在策略上兩者也是有著明顯的異同之處的。
參考書目:
a.《組織行為學》上,[美]黑爾里格爾 斯洛克姆 伍德曼 著,2001.1 中國社會科學出版社
b.《組織行為學》下,[美]黑爾里格爾斯洛克姆 伍德曼 著,2001.1 中國社會科學出版社
c.《組織行為學》第七版 [美]斯蒂芬•P•羅賓斯 著 1998.6中國人民大學出版社
d.《現代管理心理學》周中之主編 汪曉魯副主編,1998.6 上海交通大學出版社
e.《管理學》第四版 [美]斯蒂芬•P•羅賓斯 著 1997.4中國人民大學出版社
f.單元三&單元三指定讀物
g.單元四
k.《管理心理學》林欽榮著,民國七十一年 五南圖書出版公司
